Gespräche professionell führen
Von Christian-Rainer Weisbach und Markus Junger
Wenn Menschen miteinander reden, ist noch lange nicht gesagt, dass sie auch tatsächlich ein Gespräch miteinander führen. Denn eine wirkliche Gesprächsführung erfordert stets auch ein Lenken und Steuern des Gesprächsverlaufs. Dazu muss man seine Gesprächsziele kennen, sich an seinem Gegenüber orientieren und auch das eigene Verhalten hinterfragen.
Oberstes Gebot für eine professionelle Gesprächsführung ist, seine Gesprächsziele zu kennen. Ist dies nicht der Fall, kann es schnell passieren, dass die Gesprächspartner wieder auseinander gehen, ohne ein wirkliches Ergebnis erzielt zu haben.
Klare Gesprächsziele definieren
Ihre Gesprächsziele haben Sie dann effektiv formuliert, wenn fest steht
- wer?
- was?
- mit wem?
- in welchem Kontext?
- bis wann?
- für welches Ergebnis?
macht. Achten Sie darauf, Ihre Ziele möglichst positiv und klar zu formulieren. Außerdem müssen Sie Fakten benennen, anhand derer Sie überprüfen können, wann Sie Ihr Ziel erreicht haben.
Mit den folgenden sechs Fragen stimmen Sie sich auf ein zielorientiertes Gespräch ein und festigen Ihre Vorstellungen:
- Was will ich erreichen?
- Mit welchem Ergebnis wäre ich auch noch zufrieden?
- Welches langfristige Interesse habe ich am Gesprächsergebnis?
- Welche Nebenziele strebe ich zusätzlich an?
- Mit welchem Gefühl möchte ich aus dem Gespräch gehen und wie soll sich die andere Seite fühlen?
Diese kleine Vorarbeit sollten Sie vor jedem Gespräch leisten, um es möglichst effektiv führen und zu einem guten Ergebnis gelangen zu können.
Orientierung am Gegenüber
Möglichst viel Vertrauen und Glaubwürdigkeit zu vermitteln, ist die Basis eines erfolgreichen Gesprächs. Dies setzt voraus, dass Sie sich im Gesprächsverlauf immer wieder an Ihrem Gegenüber orientieren und auch seine Sprache verwenden, um ihn besser zu erreichen. Folgende Fragestellungen erleichtern es Ihnen, eine systematische Orientierung an Ihrem Gesprächspartner aufzubauen:
- Worauf legt mein Gesprächspartner großen Wert?
- Was sind seine Interessensgebiete?
- Wo liegen seine Probleme?
- In welcher Lage befindet er sich?
- Wie laufen bei ihm üblicherweise Entscheidungen ab?
- Wie reagiert er auf Vorschläge?
Das wichtigste Mittel für die Orientierung am anderen ist jedoch Ihre Wahrnehmung. Achten Sie dabei bewusst auf die Körpersprache, sowohl auf die eigene als auch auf die Ihres Gegenübers. Sie erleichtern sich jede Art der persönlichen Kommunikation, wenn Sie die Zeichen der Körpersprache erkennen, richtig deuten und dieses Wissen zielorientiert anwenden können.
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